Vì sao đôi lúc ta nên bỏ đi những dự án BĐS đang triển khai suông sẻ?

SCOTT A. WOLSTEIN

Scott A. Wolstein là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc công ty Developers Diversified Realty, một tập đoàn đầu tư bất động sản theo hình thức góp vốn Tập đoàn quản lý tài sản ở 44 bang và ở Puerto Rico.

Cha tôi Bart Wolstein, ông là người đã cho tôi rất nhiều lời khuyên hữu ích và quan trọng nhất trong vô số những lời khuyên mà tôi từng được nhận: “Luôn sẵn sàng đóng vali và bỏ đi”. Đó là một lời khuyên khá giản dị nhưng lại có tác dụng vô cùng hiệu quả hết lần này đến lần khác. Khi bạn bước vào các cuộc thương lượng, bạn phải có một mức độ thờ ơ nhất định, một mức độ đủ để bạn có thể cảm thấy nó không tốt cũng chẳng phải gọi xấu và dù cho hợp đồng có được ký kết hay chăng nữa. Khi bạn đã có được trạng thái tâm lý này, bạn cần chuẩn bị tinh thần để xách va li lên và ra khỏi phòng là vừa. Và nếu bạn không sẵn sàng cho việc này, thì nó đồng nghĩa với việc bạn vừa thất bại trong việc ký kết một hợp đồng.

Các hợp đồng thỏa thuận đã làm cho các doanh nhân bất động sản thường quá mải mê vào chúng. Đây có thể là một lỗi chết người đáng sợ trong kinh doanh. Có vô vàn các hợp đồng sướng điên lên với mọi cơ hội có thể sẽ là một vấn đề. Trong bài diễn văn nói với giới chuyên gia bất động sản, Albert Ratner, một người trong ngành của chúng tôi đã từng châm biếm rằng, “Cần phải có một đường dây nóng 24 trên 24 giờ với tên gọi là Nhà phát triển Vô danh. Bạn có thể gọi cho số điện thoại này bất kì lúc nào và hỏi tư vấn cho trường hợp bản hợp đồng của bạn và họ sẽ nói với bạn là hãy quên nó đi!” Thật buồn cười làm sao, nhưng đó là sự thật. Có lẽ, trong các nguyên tắc về bất động sản, cần phải có “đường dây nóng” này trong đầu những người chuẩn bị xách cặp đi thương lượng.

Ngoài ra, khả năng lắng nghe là một kỹ năng có thể gọi là quan trọng nhất để giành thắng lợi trong các cuộc thương lượng bất động sản. Để một giao dịch được thực hiện thành công, người phía bên này phải hiểu rõ ràng ý muốn của đối tác bên kia. Ý muốn của mình thì chắc chắn bạn đã biết quá rõ. Vậy ý muốn của đối phương thì sao? Đó là cả một nghệ thuật . Ngay khi bạn biết được người kia cần gì, bạn sẽ biết phải làm gì để định hướng giao dịch, sao cho kết quả có lợi nhất cho bạn, đáp ứng được những yêu cầu của bạn và đồng thời cũng thỏa mãn được những đòi hỏi của phía bên kia. Thông thường, thì đây không phải là trò chơi chỉ mang lại kết quả là con số không. Điều mà phía bên kia cho là quan trọng thì nó có thể lại chẳng là gì đối với bạn. Hãy tìm ra điều đó, bạn sẽ dẫn đầu trò chơi. Dành ít thời gian vào việc thuyết phục đối phương đáp ứng những đòi hỏi của bạn và dành nhiều thời gian lắng nghe những yêu cầu của anh ta rồi cố gắng thực hiện nó. Nếu nỗ lực của bạn không phát huy tác dụng, thì hãy đóng cặp vào và đi thẳng!