Hãy bảo vệ khách hàng khỏi “kẻ thù” là chính bản thân họ

Nếu bạn là một môi giới có khả năng giỏi, bạn sẽ hiểu rõ sở thích của khách hàng rõ hơn họ hiểu bản thân mình. Đôi khi, bạn chỉ phải sử dụng trực giác của mình và nói với họ rằng: “Hãy tin tưởng tôi.”

MICHELE KLEIER LÀ AI?

Michele Kleier là chủ tịch của Gumley Haft Kleier, một trong mười công ty môi giới nhà ở lớn nhất bang Manhattan.

Khi mới thời gian đầu chập chững bước vào con đường kinh doanh, tôi đã từng làm việc với một khách hàng trong thời gian dài, có thể là rất nhiều tháng. Cô ta có “khá là ít” những đòi hỏi “phải có”, như phải có rửa và sấy bát, quang cảnh xung quanh phải đẹp, phải có người giữ cửa… Tuy nhiên, cô ta có một điều “phải có” không thể thương lượng được, đó là “tôi phải ở trên Đường 18”. Thật may mắn, sau một thời gian làm việc với nhau đó, cuối cùng, tôi đã tìm được một căn hộ hoàn hảo cho cô ta. Một căn bếp rộng với đủ máy rửa và sấy bát, nhà ở trên tầng cao và đối diện với đại lộ Công viên có quang cảnh rất đẹp, một lò sưởi cháy bằng củi… chỉ có duy nhất một vấn đề: Căn hộ nằm cách Đường 18 mười dãy nhà. Tôi nài nỉ cô đến xem nhà nhưng lần nào cô ấy cũng từ chối. Tôi chỉ còn biết lắng nghe.

Một người làm nghề môi giới khác lại không thực hiện như vậy. Người đó đã lên lịch và sắp xếp thời gian cho cô ta đến xem một căn hộ ở đại lộ Công viên và Đường 19. Tuy nhiên, anh ta không cho cô ta biết thêm chi tiết nào cả. Sáu tháng sau, người khách đó đã ký kết, chứng thực vào hợp đồng và được đưa tới bậc thềm của toà nhà mà trước đó cô ta thề là sẽ không bao giờ đặt chân tới. Đây quả là điều sỉ nhục với cả hai chúng tôi. Bạn có tưởng tượng được không? Căn hộ nằm trên đại lộ Công viên và Đường 19 mà cô ta mua đó cũng thuộc toà nhà của tôi.

Thật may mắn thay, người mua cảm thấy rất ăn năn, cô ấy đã giới thiệu tôi với tất cả những người mà cô biết và chúng tôi dần trở thành bạn tốt của nhau. Nhiều năm sau, khi cô quyết định chuyển tới Hamptons, cô đã cho tôi toàn quyền quyết định số phận của căn hộ. Tôi đã bán nó cho một khách hàng với giá xấp xỉ 3 triệu đô la. Ngày trước, cô bạn tôi chỉ phải trả 250 ngàn đô la để mua căn hộ. Chỉ 4 năm sau, một lần nữa, căn hộ được mang ra rao bán và lần này thì tôi mua. Và tôi chỉ việc bán lại nó với giá 6 triệu đô la.

Các quí ông cũng vậy, họ thường kết hôn với những phụ nữ ngăm đen sau nhiều năm chỉ hẹn hò với các cô gái tóc hoe, và cuối cùng là tản bộ trên đại lộ Madison với một chú chó con màu trắng dễ thương, trong khi trước đó, họ thề là sẽ không bao giờ để mắt đến chúng. Người mua là những kẻ dối trá. Chỉ có họ là không biết điều đó. Những người chỉ muốn mua những kiến trúc từ thời tiền chiến lại thường là người đầu tiên kí vào hợp đồng mua nhà mới xây; những người luôn cảm thấy mình là hình ảnh thu nhỏ của phương Tây, cuối cùng lại nằm dài trong căn phòng mới của mình và ngắm nhìn biển Đông; những người thích ở trên gác mái với tường gạch và trần bằng đồng lại thường thấy mình trong căn hộ sang trọng trên Đại lộ 5.

Nếu bạn là một môi giới có khả năng giỏi, bạn sẽ hiểu rõ sở thích của khách hàng rõ hơn họ hiểu bản thân mình. Đôi khi, bạn chỉ phải sử dụng trực giác của mình và nói với họ rằng: “Hãy tin tưởng tôi.”