Muốn hiểu khách hàng, hãy lắng nghe nhu cầu của khách hàng

Monda Bassil là Chủ tịch của Prestigious Properties tại thành phố New York

Lời khuyên có giá trị nhất mà tôi đã nhận được chính là phải lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Đó chính là điều mà tôi thường xuyên làm mỗi ngày. Một chuyên gia về giới bất động sản thực sự trở nên thành công thì cần phải biết: (1) nhu cầu và lối sống của khách hàng; (2) những người hàng xóm của khác hàng; (3) tình hình điều kiện thị trường hiện tại.

Trước một cuộc hẹn, thì bạn cần phải chuẩn bị thật kỹ và nghiêm túc và cần phải có một phương pháp cho từng cuộc hẹn. Nếu bạn có hẹn vào sáng thứ ba với một khách hàng thì bạn phải biết ngôi nhà nào hiện có nào của mình có phù hợp với những nhu cầu cũng như khả năng của vị khách này. Hãy sắp xếp công việc tỉ mỉ và nghiên cứu sao cho cẩn thận. Đừng bao giờ cố giới thiệu cho những khách hàng về những căn nhà có phòng bếp xấu xí, không tiện nghi, dù căn nhà đó có lộng lẫy đến thế nào chăng nữa. Nếu khách hàng mới nhất của công ty là một cặp vợ chồng đã có tuổi và đang muốn có một chỗ ở, thì bạn hãy lắng nghe những gì họ nói, cũng như lối sống và những sở thích của họ. Ngôi nhà mà bạn định giới thiệu cho họ có vườn không? Gần nơi đó có nhà hát không? Ngôi nhà đó có đủ rộng để cho họ có thể đón con cháu của họ về mỗi khi chúng về thăm không?

Trong lĩnh vực kinh doanh nhà ở, thì sự hiểu biết thấu đáo toàn thể khu vực, thị trường và quan trọng hơn bao giờ  hết chính là nhân tố con người. Tôi thường hay nói rằng: “Chúng tôi không bán đơn thuần, mà chúng tôi giáo dục.” Tuy nhiên, bạn cũng cần phải hiểu rằng, “giáo dục” ở đây không có nghĩa là chúng tôi phải  dạy dỗ lại cho khách hàng mà là chúng tôi cũng cần phải lắng nghe họ. Khách hàng cần gì, thì bạn cũng phải thực hiện nhu cầu của họ một cách tốt nhất.

Bạn đã biết được ngôi nhà mà họ đang mong muốn cũng như bạn đã hiểu rõ về những người hàng xóm. Bạn nắm bắt được thị trường. Tuy nhiên, bạn không thể bán từng thứ đã kể trên như là một thực thể tách rời mà cần phải có sự kết hợp hoàn hảo của cả ba yếu tố trên nhằm có thể cung cấp đến  cho khách hàng một thiên đường thật là thoải mái và an toàn nhất. Ngôi nhà này vừa là nơi để cho khách hàng của bạn thoải mái thức giấc vào mỗi buổi sáng và cũng là nơi để cho họ ngủ mỗi khi đêm về. Và điều quan trọng cho họ vẫn là sự thoải mái ưu tiên lên hàng đầu. Bạn đang cô gắng hướng dẫn họ để thực hiện vụ mua bán quan trọng nhất trong đời họ, đó cũng chính là vụ mua bán chiếm gần hết số tiền mà họ đã kiếm được cả đời. Bạn phải tìm được một ngôi nhà vừa có thể đáp ứng cao nhất về những nhu cầu của khách hàng, vừa giúp họ có được những người hàng xóm phù hợp với họ khi họ sống ở ngôi nhà đó. Điều này không dễ dàng mà có thể đáp ứng được  nhưng với sự chăm chỉ, nỗ lực và bền bỉ, bạn cũng sẽ được đền đáp một cách xứng đáng.

Về mặt nào đó, việc kinh doanh bất động sản cũng giống như đang diễn kịch. Bạn phải đọc kịch bản, luyện tập và cứ tiếp tục luyện tập, sau đó là màn trình diễn. Bạn phải luôn kiên trì và bạn sẽ nhận ra một điều rằng: một vai diễn muốn thành công cần phải được chuẩn bị kỹ càng và sẽ tốn rất nhiều thời gian. Bạn cũng biết rằng, sẽ không có gì trục trặc nếu như bạn chưa biết cách chuẩn bị kỹ. Đồng thời, bạn cũng cần thừa nhận rằng làm việc bán thời gian là việc hoàn toàn chưa đủ. Nếu bạn nói: “Tôi đang làm một công việc khác, phòng khi việc kinh doanh bất động sản không hiệu quả”, thì chắc chắn rằng bạn sẽ không thể nào kinh doanh bất cứ một lĩnh vực nào.

Khi bạn đã tìm được cho khách hàng của bạn một ngôi nhà phù hợp, khi bạn đã dành hết toàn bộ thời gian cũng như tâm sức của mình vào việc kinh doanh bất động sản thì cho dù ở bất kì vị trí nào – là người bán hay chỉ là người trung gian, bạn cũng sẽ biết một bí mật lớn: kinh doanh bất động sản sẽ có rất nhiều điều thú vị. Tuy nhiên, đôi khi bạn cũng sẽ cảm thấy hơi tội lỗi khi kiếm tiền trong lĩnh vực này.