Bản thân bạn đã xác định và đáp ứng nhu cầu hiện nay chưa?

Nếu bạn tránh bị sa lầy vào những nguyên tắc xử thế có thể xuất hiện khi bạn chơi với cả hai bên của giới văn phòng cho thuê (hay cả hai bên của bất kì giới nào trong vô số lĩnh vực kinh doanh này), bạn sẽ không bao giờ phải rơi vào trường hợp tương tự như quí bà trong câu chuyện của thượng nghị sĩ Sam Ervin.

CÂU CHUYỆN VỀ STEPHEN LEOPOLD

Chủ tịch của William B. May International – Stephen Leopold, một công ty có tiếng tăm lâu đời nhất vẫn còn hoạt động trong thị trường bất động sản New York (www.wbmayre.com). Hiện tại ông cũng là nhà sáng lập Công ty tư vấn bất động sản Leopold ở Montreal vào năm 1977, một trong những công ty chỉ đại diện cho người thuê lớn nhất ở Bắc Mỹ.

Tôi vẫn còn nhớ lại là hồi khi vừa tròn 5 tuổi, tôi vẫn hay ăn món Nho Bran. Điều đáng nói là món đó chẳng bao giờ có đủ nho nên tôi hay cho thêm nho khô vào. Trãi qua vài thập kỷ sau, những thiên tài marketing của Kellogg mới phát hiện ra rằng họ cần cho thêm “hai muỗng nho” vào trong sản phẩm Nho Bran của họ. Tôi cùng với hàng triệu trẻ em khác đã biết điều đó từ trước đấy một phần tư thế kỷ.

Trong số đó, tôi không phải là cá nhân sành sỏi nhất.

Kiểu cảm giác như vậy cũng được tôi áp dụng vào tư vấn bất động sản và giúp ích rất nhiều cho việc tôi trở thành chủ tịch của công ty William B. May International – một công ty môi giới mua bán bất động sản ở New York có hướng tiếp cận khách hàng đặc biệt. Khi tôi bắt đầu bước vào lĩnh vực kinh doanh, tôi cảm nhận rõ ràng rằng tất cả các phần của quá trình cho thuê một toà nhà văn phòng đều nhằm phục vụ lợi ích của chủ đất. Các nhà môi giới bất động sản sẽ liệt kê một danh sách những khu nhà còn trống của chủ đất và đưa ra những đánh giá chuyên môn của mình, mặc dù có khi chủ đất cũng đã là một chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản.

Người thuê mới là người cần những nhận định chuyên môn và các dịch vụ bất động sản đặc biệt. Vì vậy, 30 năm trước, tôi đã thành lập một công ty duy nhất ở Bắc Mỹ đại diện cho người thuê nhà.

Trong vòng 10 năm, chúng tôi đã trở thành công ty dẫn đầu trong lĩnh vực này, với một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp gồm hơn 100 người, trong đó có 8 luật sư chuyên về lĩnh vực cho thuê nhà làm việc cả ngày. Chúng tôi đã tiến hành giao dịch với Trizec Hahn nhiều hơn bất cứ công ty môi giới nào. Trizec Hahn là công ty bất động sản thương mại quốc doanh lớn nhất Bắc Mĩ. Một tạp chí từng viết về tôi đã trích lời một phó chủ tịch cao cấp của Trizec: “Bảo rằng Leopold bảo vệ lợi ích của người thuê khi đàm phán với các chủ đất là đã nói nhẹ đi so với thực tế. Leopold đã mang những vũ khí trí tuệ tối tân của mình, nào xe tăng, pháo, máy bay, tới bên phía bàn của người mua.”

Việc luôn ưu tiên mở rộng quyền hạn của người mua đã đưa tôi tới New York, cho tôi cơ hội đại diện cho Celanese (hiện nay đã đổi thành Hoechst Celanese). Công ty đã xây dựng toà nhà Celanese trên Đại lộ 1211 ở Mỹ, hiện tại được biết đến với cái tên News Corporation Building (như ở Rupert Murdoch).

Khi cơ hội xuất hiện thì hãy hành động

Tôi đại diện cho Celanese trong vụ giao dịch ở Murdoch và trong suốt quá trình đàm phán, tôi đã có dịp đến thăm một công ty luật ở Trung tâm thương mại thế giới. Lúc đó, tôi mới từ Canada sang Mĩ, tôi cho rằng tất cả các toà nhà ở Bắc Mĩ đều có khu phục vụ ăn uống, như họ vẫn làm ở Montreal, Toronto, Calgary và Vancouver. Điều này có nghĩa là nếu tôi đang đứng ở một trong những toà nhà lớn nhất thế giới, tôi sẽ được thăm khu phục vụ ăn uống lớn nhất thế giới. Tôi chảy cả nước miếng với suy nghĩ rằng mình sẽ vào một nơi sang trọng và tự chọn món ăn giống những món vẫn được bày ở phòng ăn lớn Faneuli. Vì vậy, tôi vỗ nhẹ vào vai anh bảo vệ và hỏi rằng: “Khu phục vụ ăn uống ở đâu?”

Anh ta nói với tôi rằng ở đó không có khu phục vụ ăn uống.

Tôi đoán rằng chắc chắn anh ta là lính mới ở đây. Nhưng tôi vô cùng sửng sốt khi phát hiện ra, anh ta đã nói đúng.

Không còn là cậu bé 5 tuổi nữa, tôi sử dụng ngay lý thuyết Nho Bran của tôi. Thay vì hi vọng ai đó sẽ tới và cho mình nho khô, tôi đã tự bỏ thêm nho khô và thuê gần 2 mẫu Anh đất trống trong Trung tâm thương mại thế giới để xây dựng khu phục vụ ăn uống lớn nhất thế giới. Vốn cho dự án chỉ được đảm bảo trong 6 tháng trước ngày11 tháng 11 năm 2001, với tổng chi phí dự kiến là dưới 20 triệu đô la. Không lâu sau, dự án được định giá (chỉ thực phẩm) vào khoảng 70 triệu đô la. Và quầy bán rượu – khi khu phục vụ ăn uống biến thành quầy bar và nơi giải trí vào buổi tối và cuối tuần – được định giá thêm 70 triệu đô la nữa. Tôi bán tiền góp vốn trong dự án của mình và rút về định cư ở Hồ Tahoe, chờ đợi khoản thu từ số tiền bán đồ uống và thực phẩm ban đầu. Việc chuẩn bị mặt bằng đã được tiến hành. Sau đó, sự kiện ngày 11/9 xảy ra.

Cần phải tránh được sự xung đột quyền lợi

Tôi thấy mình quay trở lại New York, bắt đầu với một hộp Nho Bran; lại một lần nữa không có đủ nho khô. Khi ấy, mọi người hỏi tôi rằng: “Tại sao không có ai làm cái này trước đó nhỉ?”

Thêm một lần nữa, “điều này” đã có thể đáp ứng được nhu cầu đang thiếu hụt của thị trường bất động sản. Có cái gì đó bất thường khi người thuê quyết định thuê nhà ở toà nhà được người môi giới, làm việc cho chính công ty môi giới đang chịu trách nhiệm marketing và quản lí toà nhà đó, giới thiệu, khuyên nhủ và nài nỉ thuê. Trong hợp đồng marketing kí với người môi giới, có rất nhiều điều khoản có lợi, khuyến khích môi giới làm mọi điều có thể để thu được lợi nhuận tối đa cho chủ nhà. Thật nực cười, điều này còn dễ hiểu hơn là “hai muỗng nho khô”. Bạn có tưởng tượng được rằng, một công ty Luật lại đại diện cho cả bên nguyên đơn và bên bị cáo trong một vụ án, trong cùng một phòng xử án và vào cùng một ngày? Nhưng trong kinh doanh bất động sản, việc một người môi giới đại diện cho quyền lợi tối ưu của người thuê bằng cách đàm phán với chủ đất, người mà anh ta đã đại diện trong nhiều năm, lại được coi là điều rất bình thường.

Hết sức lố bịch nhưng cho đến nay, thị trường cung cấp dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng ở New York vẫn còn thiếu một đóng góp đặc biệt, có đẳng cấp cao, góp phần chấm dứt tình trạng lộn xộn này. Nó chẳng có Harry Winston hay Rolls – Royce, cũng chẳng có Allen và hay Michael Steinhart.

Một trong những tên tuổi đáng kính nhất trong hoạt động kinh doanh bất động sản ở New York – William B. May, và công ty này cũng kinh doanh bất động sản lâu đời hơn bất cứ công ty nào ở New York. Trong vòng hơn 140 năm, nó đã phục vụ rất nhiều nhân vật hàng đầu của thành phố New York. Quan trọng hơn là chúng tôi đã loại bỏ được tất cả những mâu thuẫn về lợi ích bằng cách chỉ đại diện cho bên thuê trong giao dịch thuê văn phòng. Điều này có ý nghĩa quan trọng với khách hàng. Một công ty chỉ đại diện cho quyền lợi một bên và được quản lý tốt sẽ biểu hiện tốt hơn nhiều so với một công ty phải vất vả với quyền lợi của hai bên; kiểu đại diện môi giới bất động sản hợp lý sẽ nhanh chóng về đích.

Chọn một bên

Ngành bất động sản là một trong những “thành luỹ” cuối cùng còn cho phép các trung gian hoạt động, vì vậy, hãy tiến lên và xây dựng bảng hiệu cho mình. Tuy nhiên, tôi chỉ còn lại lời khuyên cuối cùng. Bạn có thể ước là không phải nghe những gì mà thượng nghị sĩ vĩ đại đã quá cố – ngài Sam Ervin – thường nói. Tôi vẫn còn nhớ một câu chuyện về ngài Gene Boyce, một trong ba người phỏng vấn trong phiên họp nổi tiếng, khi mà băng ghi âm Watergat đã bị phát hiện.

Vào năm 1973, tôi đã từng phục vụ ông ta dưới vai trò một điều tra viên trong Uỷ ban Watergate của

Sam Ervin. Tình cờ Gere Boyce lại là bạn học thời đại học của thượng nghị sĩ Sam. Ông ta từng phạm lỗi gì đó và đã bị đuổi ra khỏi trường Luật. Một hôm, có một quý bà do gặp vấn đề với pháp luật đã đến văn phòng mới toanh của ông North Carolina để xin lời khuyên. Sau khi ông ta cho bà lời khuyên, bà đứng lên và chuẩn bị rời văn phòng. Đột nhiên, ông ta nói: “Thưa bà, xin dừng bước. Bà nợ tôi 5 đô la”

“Vì cái gì?” Bà hỏi

Ông ta nói: “Vì lời khuyên của tôi.”

Và bà nói: “Ồ, tôi sẽ chẳng dùng đến nó đâu.”

Và cuối cùng bạn hãy nhớ lời khuyên này: Nếu bạn tránh bị sa lầy vào những nguyên tắc xử thế có thể xuất hiện khi bạn chơi với cả hai bên của giới văn phòng cho thuê (hay cả hai bên của bất kì giới nào trong vô số lĩnh vực kinh doanh này), bạn sẽ không bao giờ phải rơi vào trường hợp tương tự như quí bà trong câu chuyện của thượng nghị sĩ Sam Ervin.